Чтобы что-то кому-то продать нужно чтоб совпало, как минимум три фактора:
- наличие денег у покупателя,
- настроение купить у покупателя,
- настроение продать у продавца.
Во всех остальных случаях будут возникать осложнения…
Продажами я занимаюсь примерно с 1989 года и могу с уверенностью сказать, что никакие техники продаж не помогут, если не будет совпадения первого и второго пунктов. Третий пункт тоже важен, но если покупателю надо, то он может купить, даже если продавец начнёт его посылать подальше… (не пытайтесь экспериментировать, посылать подальше тоже нужно уметь).
Большинство отказов со стороны покупателей связано либо с отсутствием денег в данный момент, либо с отсутствием настроения, опять же, в данный момент. Никакие техники преодоления возражений и отказов не помогут продать, если не на что покупать. И никакие аргументы не будут убедительно звучать, если у покупателя не будет настроения. Он просто пропустит все доводы мимо ушей.
Это я не к тому, что не нужно знать технику продаж, а к тому, что если у покупателя есть деньги, но нет настроения купить, то настроение можно попытаться создать. Делается это поэтапно! Сначала “уходим” от товара, как предмета разговора. Втягиваем человека в диалог на ту тему, которая для него в данный момент актуальна, разделяем с ним его переживания и если получается изменить настроение, пробуем вновь перевести разговор к предмету продаж.
Человек, который получил возможность высказаться и быть услышанным – это безоружный человек. Подумайте об этом товарищи продавцы.
И, кстати, хорошие тексты с описанием товара на сайте тоже способны изменить настроение покупателя и стимулировать настроение купить.
Ничего личного. Просто бизнес.