Продавцы не могут продать, а покупатели не могут купить! Вы думаете это парадокс? Нет, это реальность косметического рынка России!
Спрос на косметическую продукцию огромный и предложений масса. Но почему одни товары пользуются постоянным спросом, а другие стоят на витринах годами “мёртвым колом”? Почему так трудно продвигать новинки? И почему ритейлеры предпочитают ловить копейки на объёмах и никак не могут научиться зарабатывать нормальные деньги на интересных и эффективных косметических продуктах с высокой маржинальностью?
За свою многолетнюю менеджерскую практику в косметической отрасли я постоянно сталкивался с одним и тем же препятствием со стороны посредников (дилеров, дистрибьюторов, оптовиков всех рангов и мастей, розничных продавцов и т.д.). Когда им предлагаешь поработать с новым, интересным, эффективным и даже нужным для многих потребителей товаром, но при этом достаточно дорогим, каждый первый сразу начинает отнекиваться, приводя самый, с моей точки зрения, дурацкий и тупой аргумент – “это дорого, нам бы что-нибудь подешевле”.
Есть и другие возражения, например:
“У нас не тот контингент”, “у нас это покупать не будут”, “об этом никто ничего не знает”, “вам лучше обратиться к другим с этим товаром” и т.д.
Я всегда стараюсь корректно отрабатывать подобные возражения, но в душе всё кипит! Я продавал косметическую продукцию в магазине, на рынке в ларьке, мелким оптом на базаре. Я прошёл путь от спекулянта образца 1989 года до управляющего дистрибьюцией на внешних рынках в крупной производственной компании. И от этих “соплей”, если честно, подташнивает. Абсолютное большинство торговцев предпочитают продавать “100 по 3 рубля, вылавливая на этом 5 копеек заработка, чем продавать 50 по 5 рублей, зарабатывая по 2 рубля на каждой проданной единице.” Зачем?
Свою статью на тему “Как продавать косметику” я написал для менеджеров по продажам косметической продукции. Она так же будет полезна для супервайзеров, торговых представителей, промо-консультантов и продавцов розничных магазинов. Категорийные менеджеры розничных сетей тоже найдут для себя полезные вещи. Покупайте!